Garageföretag del 3 av 10 – Marknadsanalys

Med den tekniska beskrivningen och den enklare kostnadsberäkningen så får du en bild av vad som krävs ekonomiskt. I det här inlägget tittar vi närmare på intäktssidan genom att analysera marknaden och ekonomiska nyckeltal (här är del 2, den tekniska beskrivningen).

Del 3 av 10 – marknadsanalys

Den här delen tycker jag nästan är den roligaste som handlar om att analysera marknaden, vilka möjligheter och intäkter det finns där ute. Med en stor portion vision och realism så kan man få en bra marknadsanalys men det gäller att verkligen stå med två fötter på jorden och vara realistisk. Många gör marknadsanalysen väldigt fel när det handlar om garageföretag, speciellt om man tillämpar högskolans metodik (identifiera målgrupp, rikta budskap, marknadsför) eller storbolagens förstudie-analyser (beställa undersökningar från tredje part).

Enkel marknadsanalys
Den analys jag syftar på här är av enkel karaktär och med inriktning på ett garageföretag, dvs att man jobbar sig upp från 0 till att bli ett normalt företag. Det innebär att vi bl.a. ska hålla kostnaden minimal i alla led och alltid prioritera utföranden framför strategisk utveckling. Det finns massvis av positiva fördelar med detta, den allra bästa är att man snabbt kommer ut på marknaden, enklare att engagera säljare med något att visa, man hämmar konkurrens, det ger större möjlighet till förbättring/förfining av tjänst/produkt osv.

I den här enklare formen av marknadsanalys är du själv den bästa personen för att genomföra den, anlita inte någon annan men diskutera gärna metoder och bolla gärna idéer med nära vänner. Det är meningen att du ska genomföra affärsidén och då ska du både förstå och känna igen marknadsbehovet. Utifrån detta perspektiv ska du analysera vad din idé kan göra för marknaden. Inriktningen jag tar som exempel här är för en enkel marknadsanalys i en traditionell internetsajt:

• Målgrupp
  Rikta in till vilken målgrupp tjänsten/produkten vänder sig till, vad gäller kön, ålder eller intresse. Det behöver inte vara just dessa egenskaper i målgruppen utan det kan vara saker som t.ex. gravida, föräldrar, sjuka, rika, fattiga eller vad som helst. När jag startade Familjeliv.se identifierade jag gravida och småbarnsföräldrar (med barn upp till 7 år) men då främst kvinnor som den största målgruppen. Det är viktigt att försöka hitta kärnmålgruppen, även fast det finns en del andra som säkert också skulle tycka om tjänsten/produkten så är det viktigt att ändå hålla sig till kärnan. Det blir mer realistiskt och mer korrekta beräkningar.
• Potentiellt antal användare
  När man räknar fram denna siffra så ska den vara vad du potentiellt skulle kunna uppnå om du inte hade någon konkurrens. Här gäller det också att vara realistisk och försöka rikta in sig på kärnan av användare. I mitt exempel med familjeliv.se så räknade jag med potentiellt 400 000 användare och det fick jag fram genom att grovt räkna med uppgifterna från SCB, antalet gravida och antalet småbarnsföräldrar samt att ca 80% av kvinnorna regelbundet på nätet.
• Intäkt per medlem/besökare och år
  Det kanske är svårt att få fram hur mycket pengar som varje person kanske genererar innan man har några faktiska siffror från tjänsten man ska bygga. Men det går att få fram genom lite enkla generaliseringar och gällande nyckeltal på marknaden som brukar vara mellan 10 – 100 kronor per år på det sättet jag brukar räkna för att jämföra.

  Sajt/område                        Intäkt/besökare
  Allmänmedia (aftonbladet.se)       14.40:-
  Bransch (di.se)                    90.54:-
  Community (familjeliv.se)          35.14:-

  Du kan enkelt räkna ut dessa nyckeltal själv, det är bara ta årsomsättningen delat med antal unika besökare per vecka  så får du fram ett jämförbart nyckeltal på intäkt för besökare. Ta därför och kolla upp den närmaste branschen och sajtens omsättning (www.allabolag.se) och använd sedan veckosiffrorna för unika besökare på KIA (www.kiaindex.net).

• Konkurrenter
  Hur många av dina potentiella besökare finns redan på en konkurrerande sida. Gör en noga kontroll över antal medlemmar, antal besökare och vilken målgrupp som finns på en konkurrerande sida. Det är antalet medlemmar, besökare eller omsättning från konkurrenter du måste räkna bort från dina potentiella besökare och nyckeltal eftersom det bara är den marknaden som är tillgänglig såvida din affärsidé inte handlar om att sno konkurrenters besökare som kärnidé.
  I fallet med familjeliv.se så hade vi alltforforaldrar.se som konkurrent och de hade ca 100 000 besökare/vecka då. Sedan fanns några andra mindre sajter som jag summerade ihop hade ca 50 000 besökare/vecka. Jag la ihop dessa siffror och kom fram till att jag därför måste räkna bort 150 000 besökare från mina potentiella besökare och då var det ändå mer än hälften kvar där ute.

När man fått fram lite siffror enligt ovan kan man göra en sammanställning över möjliga intäkter med sin affärsidé och då blir det väldigt intressant för att se om allt fungerar och det går att skapa ett företag av allt. Här är ett exempel på en sammanställd marknadsanalys (familjeliv.se):

Målgrupp                          gravida, småbarnsföräldrar
Potentiella besökare/vecka        400 000
Intäkt per medlen                 35:-
Konkurrens                        150 000
Intäkt per år                     8,75 miljoner (400 000 - 150 000 * 35)

Så med ovan enkla marknadsanalys kan man alltså få fram att den här tjänsten skulle kunna generera nästan 9 miljoner om året. I den här analysen finns inte några risker med, men det tycker jag inte är så relevant i detta skede, om en möjlighet som detta ges tycker jag man ska hålla gasen i botten för att uppnå det också. Man måste tro på sin idé, sedan är det så att risker minimerar man på vägen genom att ändra segelriktningen. Man kan faktiskt också räkna med att det blir några andra oväntade uppsving som tar ut några oväntade nedåtåtsving så det brukar jämna ut sig ganska bra. I ett garageföretag (ingen finansiering, förvärv eller extern hjälp till marknadssatsning) får man räkna med att det kan ta upp till 6 år att uppnå den potentiella marknaden. I familjelivs fall så gjorde jag det på 4 år.

I nästa del ska vi göra en enklare resultaträkning och peta in startupkostnaden och dessa marknadssiffror på några år och se vilken tillväxtstrategi man har råd med och om det hela går runt för att över huvud taget starta idén från början. Det är nämligen en hel del kostnader för att uppnå 9 miljoner.